济钢拓市场：里外齐发力

今年初以来，济钢冷弯型钢公司（以下简称冷弯型钢公司）深入贯彻落实“九新”(新主线、新主业、新核心、新作风、新纪律、新风险、新架构、新动力、新秩序)核心价值体系，自我加压，攻坚克难，生产经营实现重大突破：今年1月~8月份，该公司共获订货总量52880吨，比去年同期提高218.95%；实现产品产量37661吨，同比增幅为67.77%；累计实现销售收入21683万元，同比增幅为84.85%；实现利润433万元，同比增幅为261%。

这家以往无论是在济钢内部还是国内同行中都默默无闻的公司，对外不遗余力加强渠道建设，奉行“订单为王”的理念，对内根据市场形势调整内部生产结构并加强企业队伍建设，一举成为济钢转型发展的排头兵，并跻身国内冷弯型钢行业第一梯队。

抓市场，5个领导有4个去跑订单

据了解，济钢冷弯型钢公司奉行“订单为王”的理念，不光经理自己身体力行去跑市场，其他领导也要去跑市场，经常是4名副经理，除1人在家组织生产外，其余3人全出去跑市场。

《中国冶金报》记者与该公司经理王丰祥联系采访事宜时，他正在上海谈订单。一把手亲自跑市场，这肯定是一个不同寻常的订单———本报记者这样认为。可是，通过了解后才知道，他经常出去跑订单，今年上半年，王丰祥有两个月的时间在外面跑，也就是说他拿出了三分之一的时间去跑市场。

“我去跑市场，主要是加强渠道建设，渠道建好了，就不用我去跑了！”王丰祥说。他举了一个例子，该公司想与烟台杭萧合作，可是业务员反复接洽都没有成功。去年12月份，他亲自去了蓬莱，见到了合作企业的老总。通过与那位老总交流，他发现对方对济钢的冷弯型钢产品并不了解，而且他发现，对方所用的产品是从南方运过来的，运费较高。于是，他详细地介绍了济钢产品的情况，并给那位老总算了一笔运费账。一番长谈，那位老总得知用济钢的产品性价比最高，马上把销售经理叫来，订了4000吨的货。正是凭着这种“想用户之所想，急用户之所急，真心实意为用户服务”的“诚信、厚道、一家亲”冷弯精神，该公司的客户朋友圈越来越大。在巩固山东市场的基础上，该公司成功开拓了上海、武汉等开发难度高的市场。

知彼知己，方能百战不殆。上半年两个多月的外出时间里，王丰祥不但走访客户、跑订单，还走访同行，了解行业趋势。如今，他已经走遍了山东省大大小小几十家冷弯型钢生产企业。他还到冷弯型钢企业密集的天津地区考察，到国内冷弯型钢生产的龙头企业———宝武集团的冷弯型钢公司考察。钢结构企业是冷弯型钢的下游用户，为了了解钢结构市场，他曾在两天的时间里驱车1200多公里，辗转曲阜、济宁、兖州、淄博四地，到10多家钢结构企业走访。冷弯型钢公司领导的亲力亲为也给销售人员树立了良好的榜样。

目前，冷弯型钢公司已经形成了以冷弯产品为依托、配套产品多元化创效的商业经营模式，建立了与东城杭萧、中兴钢构、钢山杭萧、元丰杭萧、蓬建杭萧等企业的合作关系，并进一步拓展了济宁、青岛、徐州、太原等钢结构市场，今年第二季度以来，钢结构建筑市场订货量达到4000吨/月。在产品品种方面，该公司形成了机械用钢、矿山用钢、船舶集装箱用钢、塔机用钢、汽车改装用钢等10个细分市场。

抓生产，要通过市场拉动生产

有了订单并不是万事大吉，因为困难就摆在那里———随着订单量的增加，产量要大幅提高，而且质量要提升，品种要优化……这给该公司生产线带来前所未有的挑战。

“要通过市场拉动生产”———该公司重新理顺生产组织架构。

首先是大刀阔斧改革绩效管理制度。之前，该公司实行的是纯指标绩效管理，营销按订单量提成，生产按产量发奖金，这样虽然能够做到量化考核，但是没有把考核的着力点落到效益上。现在，该公司建立了以全员创效为导向的绩效管理制度，将职工的收入与生产降本、贸易创效紧紧联系在一起，将销售与生产紧密联系在一起。这种新的考核方式迅速增强了职工的创效意识，今年初以来，职工中小改小革解决生产难题、自己动手降低成本的例子层出不穷，全公司上下刮起一股降本增效、创新创效的新风。

在生产组织上，该公司提出了快速建立高效低成本经济型的10000吨/月生产能力的奋斗目标。刚提出这一目标时，很多职工表示：这目标太大了，现在每月才生产几千吨，怎么能达到那么高的产量呢？为了坚定大家的信心，激励大家的干劲，该公司通过各种会议向职工宣传这一目标对冷弯型钢公司未来发展的重要意义，宣传实现这一目标的措施……很快，这个大目标成为引领全员奋力前行的旗帜。

围绕这一目标，全公司上下查找不足，充分挖潜，从生产、调度、统计、发货、设备检修5个方面入手，全面完善制度。该公司由分管生产的副经理负责生产单元管理，针对产线班组全面建立班组绩效管理系统，形成日算账、周汇总、月兑现的一线绩效考核模式，让职工干出活、拿到钱；建立资金流、物流、信息流、绩效流“四流合一”系统，以数据说话，保证数据的真实可靠性；强化现场定置定位及办公区域整治；在单班生产的基础上合理调配人员，成立纵剪线乙班、189线乙班两个班组，实现每日两班生产，提升产线作业率。

同时，该公司加快工艺改革，针对制约产品质量的五辊挤压、外毛刺、飞锯等开展工艺改造……该公司通过采取一系列工艺改造措施，大幅提升了冷弯型钢的产量、质量水平。今年上半年，该公司月均产量达到4582.5吨，比2017年提高55%，特别是通过实行两班生产，人均月产量增加116%。产量增加、指标的优化，使吨钢制造成本比去年同期降低54.38元，大幅提升了市场竞争力。此外，该公司还通过了法国船级社、挪威船级社、德国船级社、英国船级社的工厂认证，手中又多了几张市场的“通行证”。

抓队伍，团结一致才能再创佳绩

目前，冷弯型钢公司的职工，除了该公司的原有职工外，还有一批随着济钢产能调整从其他单位转岗来的职工。新老交替需要磨合，需要统一思想，为了凝聚智慧和力量，该公司推行了“家”文化建设，用“家”文化引领广大职工攻坚克难。

一个家要有自己的方向———设立冷弯型钢的短期、中期、长期发展目标，职工们更加有想头，有奔头。

一个家要有自己的家风———设立了冷弯型钢“七个一”价值观和“两自两挣两花”理念。“七个一”价值观即“一个中心、一个理念、一家亲、一盘棋、一个声音、一个步调、一个目标”；“两自两挣两花”理念，即“干工作就是干自己的事，干工作就是干自家的事”“干工作就是挣自己的钱，干工作就是挣自家的钱”“干工作就是花自己的钱，干工作就是花自家的钱”，这些朴实、接地气的道理深深打动了职工，激发了大家爱厂如家、干事创业的热情。

企业是家，职工就是这个家的“孩子”，是这个家的根本。该公司注重以人为本，让每个“孩子”健康成长。该公司今年对2017年~2018年度表现突出的14名优秀职工进行表彰，邀请优秀职工家属召开座谈会，开展季度十大明星职工评选活动，用先进典型来鼓舞人、熏陶人。该公司建立了“走出去、请进来”学习机制，强化技能培训，组织职工到先进企业学习，提高技能素质。了解到一名职工转岗前在轧钢生产线当了多年的大班长，该公司直接把他从司机岗位调到生产线负责成品区管理。这名职工到生产线后，凭借丰富的管理经验和良好的职业素养，迅速理顺了整个成品区的生产，并拉动了上个工序的生产———用合适的人做适合的事，实现了企业与个人的双赢。

人心齐，泰山移。相信冷弯型钢公司还会有新的变化，创造新的奇迹。