上半年朝阳钢铁营销工作真出彩

2018年上半年，鞍钢集团朝阳钢铁有限公司（以下简称朝阳钢铁）瞄准生产经营目标，深耕市场，多措并举，创新开拓营销模式和销售渠道，实现大幅盈利，超额实现上半年利润指标。

以充足合同量确保规模效益

2018年初，朝阳钢铁全面评定各销售区域既有客户的综合实力，以华北主销售区域为依托，结合下游用户企业资质、产品需求以及地理位置，选择具有较强市场竞争力的17家企业签署销售协议，其中华北（山东）区域10家，华东区域5家，华南区域1家，东北区域1家，确定年度协议量231万吨，占年计划销量的96.25%。稳定的客户渠道保证了生产各环节平稳顺行，大批量、同规格订单的集中提报为摊薄成本创造了有利条件。

今年上半年，朝阳钢铁签订合同量超生产计划7.8万吨，同比2017年增加8.68%。

动态调整区域资源配置创效显著

2018年上半年，虽然钢铁市场整体向好，但仍有一些不确定性因素导致钢材价格波动。

朝阳钢铁准确预判市场价格走势，以财务执行预算成本为基础，精细测算出各销售区域典型品种的利润，动态调整区域资源配置，策略性缩减华北区域低碳钢投放量，提高华东、华南区域产品资源占比。结合鞍山钢铁拓展东北核心销售区域资源配置要求，制订贴近市场的价格体系，充分利用开平机组优势加大开平板销售力度。资源流向的优化有效避免了钢材价格波动带来的效益损失，这成为朝阳钢铁上半年保持盈利的重要因素。

上半年，朝阳钢铁在辽西近域市场合同量同比提高169%，同比创增130万元（不含税）；在华东、华南区域合同量同比提高58.8%，同比增效960万元（不含税）。

薄材及品种钢销量增加

今年初以来，朝阳钢铁积极实施薄材和品种钢销售攻关，深耕市场，充分调研，实现了薄材和品种钢合同占比稳步提升。

薄材方面，深入调研华北主销售区域低碳钢2.75毫米厚度规格需求，优化华北低碳钢薄材加价政策。品种钢方面，在稳定提高现有集装箱用钢企业订货量同时，结合市场实际，针对特定品种推出辽西地区品种钢特殊价格政策，在优质碳素结构钢、刃具用钢等品种上取得了较大突破。

上半年，朝阳钢铁薄材订货比例同比提高2.46%；极限材订货比例同比提高1.35%；集装箱用钢订货比例同比提高7.93%；其他品种钢订货比例同比提高2.02%。

下游客户满意度持续提升

今年初以来，朝阳钢铁紧跟鞍钢集团“生产型企业向服务型企业转变”的思路，围绕客户需求，注重客户体验，加强合同执行管理，优化合同计划编排及物流输出方案，做到“销售合同—生产排产—物流发货”无缝衔接，提高合同执行率和钢材外发效率。

在售后服务方面，朝阳钢铁成立了服务团队，高度重视用户提出的每起质量异议和质量反馈，建立快速响应机制，第一时间赶赴现场，查找产品问题、提升产品实物质量。

建立定期走访制度，强化销售人员服务意识，提供从订货到交货、从生产到物流全方位服务，以此来提升客户满意度。完善大客户管理体系，实现差异化服务。以产品用途和装备水平细分下游用户群体，通过差异化服务加强客户黏性。

今年上半年，朝阳钢铁质量异议率同比减少25%；吨钢损失同比下降66%。

非钢产品销售创造更高价值

为进一步激发营销活力，朝阳钢铁转变思维、创新销售模式，依托鞍钢集团电商平台，在提升非钢产品价值方面迈出坚实一步。

今年初以来，上述双方通过积极接洽、业务人员的通力配合，保证了相关产品迅速上线。2018年1月4日，朝阳钢铁首次在鞍钢集团电子商务平台德临循环板块实现网上竞价销售，首单网上销售水渣产品2万吨。随着瓦斯灰、钢尾渣以及硫酸铵产品竞价销售的陆续成功，朝阳钢铁和鞍钢集团电商平台完成了产品资源与市场的正面对接，实现了销售效率和产品价值的双提升。

今年上半年，朝阳钢铁实现非钢产品销售品类六个，其中四类产品采取竞价销售；非钢产品同比增效2400万元，其中竞价销售产品贡献1500万元，贡献率为62.5%。